Se hai deciso che vuoi vendere un tuo immobile, almeno che tu non sia così fortunato da avere un parente o un conoscente finanziabile e interessato proprio all’acquisto di casa tua nell’immediato, ti ritroverai ad avere a che fare con un’Agenzia Immobiliare. Sia che sia tu a chiamarli, sia che fai spargere un po la voce in autonomia per risparmiare, prima o poi verrai contattato, proprio perché ovviamente una nuova proprietà sul mercato può generare un determinato tornaconto all’Agenzia.
Di conseguenza nel momento in cui valuti di affidare la vendita di casa tua a un’Agenzia devi mettere in conto il costo del servizio di mediazione.
In questo articolo voglio far luce su quanto è giusto pagare e quanto ti costa realmente il servizio di vendita, includendo anche i costi occulti, che (quasi) nessun Agente ti sottolineerà mai, ma che possono fare veramente la differenza in termini economici e per valutare correttamente a chi affidarsi.
Indice
La tariffe esplicite
Fin dal primo incontro con l’Agente Immobiliare dovresti fare un sacco di domande, tra queste sicuramente è anche molto importante accertarsi dei termici contrattuali e l‘ammontare delle provvigioni dell’Agenzia.
Ogni Agenzia è libera di applicare le proprie tariffe, concordandole con i propri clienti.
Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l’affare è concluso per effetto del suo intervento.
La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità.
Forse ti sarai accorto che né sui siti, né all’interno dell’Agenzia sono quasi mai riportati i tariffari. È una cosa voluta, ma non per forza negativa, proprio perché spesso a tariffe diverse sono proprio legati a servizi a livelli totalmente diversi e sopratutto un bravo venditore ci tiene a spiegarti il perché la propria mediazione ha un determinato valore/costo, proprio come farà con gli acquirenti quando dovrà parlare del prezzo di casa tua.
La tentazione di provare a vendere la propria casa al massimo e spender poco l’abbiamo tutti e questo le Agenzie lo sanno, quindi molte speculano proprio proponendo provvigioni al ribasso, così molti proprietari attratti da un risparmio facile ci cascano e finiscono per realizzare il proprio peggior incubo.
Se uno ha un minimo di conoscenze del mondo delle vendite sa bene che quando sembra gratis si nasconde sempre un inganno.
So che spesso si interpreta un basso costo come un sinonimo di onestà, ma escludendo quei venditori che lavorano a cifre infime per fame e prossimi al fallimento (spesso comunque non è un buon segno per te che vuoi vendere), ti voglio spiegare nel dettaglio dov’è nascosta l’insidia, cosa compone il costo di Agenzia, aiutato da qualche screenshot preso dalla pagina Facebook di una Agente Immobiliare low cost, proprio per mostrarti come ragionano alcuni Agenti e come questo si ripercuote direttamente sulle tue tasche.
Infatti anche l’Agenzia, per poterti offrire un servizio che porti a un certo risultata deve affrontare le seguenti spese, le quali sono inclusi nel prezzo della mediazione e sono principalmente di due tipi.
Costi compresi nella mediazione
Spese inevitabili, le Agenzie Immobiliari dovranno recuperare per forza queste spese:
- Tasse: so che in Italia fa ridere, ma se l’azienda è seria e corretta andrà incontro a questa spesa, non cercherà escamotage. Tieni conto che chi è corretto mediamente lo è sempre e sai bene quanto da noi pesino le tasse sulle attività produttive.
- Spese legate all’attività commerciale: parliamo quindi di contributi, il commercialista, assicurazione professionale ecc
- Spese di gestione degli uffici: affitti, luce rifiuti ecc.. Esistono anche Agenti immobiliari vagabondi, senza fissa dimora, però offrono davvero una scarsa vetrina e solitamente sono costretti a evitare tutte quelle attività di pre-qualifica dell’acquirente. Sono molto pochi e generalmente hanno un target di riferimento molto basso.
- Il guadagno: è inutile che ci illudiamo. Nessuno lavora gratis o solo per coprire le spese.
Infatti in realtà mai a tariffe basse si prospetta un minor guadagno per l’Agente, sopratutto quando fa della propria economicità la propria bandiera. Se costa meno qualcosa dovrà tagliare e di certo non lo farà proprio su ciò che gli serve per vivere.
Da una pagina Facebook reale di un’Agenzia
Spese schivabili ma che l’Agenzia Immobiliare dovrebbe sostenere per darti un buon servizio:
- Spese del personale: sembra scontato, ma in realtà molte Agenzie non hanno impiegati. Questo comporta che l’Agente si occupa in prima persona della stesura dei contratti, della preparazione dei documenti notarili, dei controlli sullo stato dell’immobile, dell’antiriciclaggio,della gestione dei dati e del GDPR, dell’attività di reception, va all’agenzia delle entrate, alla proprietà edilizia, si occupa del recupero della documentazione, tiene la contabilità ecc...
Non ce nulla di male in tutto ciò, ma sono tutte attività che rubano tempo prezioso alle attività di vendita. Basta quella una normale produzione a fermare la vendita di casa tua e soprattutto aumenta la possibilità di errore, che può in certi casi costarti tanto.
Da una pagina Facebook reale di un’Agenzia
- Formazione: per diventare Agente Immobiliare fai un corso, un esame e non scade mai.
Anche tu stesso se rispetti i requisiti puoi fare il corso, dare un esamino e da domani aprire un’Agenzia Immobiliare e vendere case. Non è un esame dall’esito scontato, si affrontano nozioni di diritto, nozioni di estimo, nozioni di…
Diventato quindi un campione mondiale in nozionistica, ma senza alcuna esperienza reale nel settore, fai un bel quizzone e se passi l’esame finché campi puoi esercitare la professione (e per questo molti Agenti in Italia sono causa di danni).
Non ci sono corsi di aggiornamento obbligatori, neanche a distanza di 10/20 o 30 anni. Non servono nemmeno tirocini, anni di esperienza… Nulla!
È l’Agente o l’Agenzia a doversi preoccupare di tenersi sempre aggiornato e , sopratutto, migliorare il proprio metodo di lavoro e rimanere al passo con i tempi.
La formazione costante serve per rimanere sul pezzo quando sia per far funzionare tutto al meglio vista la burocrazia sempre crescente, il bisogno di rimanere competitivi sul mercato (nuove tecniche di vendita, strategie di marketing aggiornate, fotografia, comunicazione ecc..). Per questo le Agenzie serie devono investire continuamente in formazione per garantire al cliente un servizio efficiente.
La competitività ovviamente si riflette direttamente sulla vendita di casa tua.
- Investimenti: è la componente più facile su cui risparmiare, ma è anche quella più direttamente collegata al risultato.
L’investimento minimo che l’Agenzia Immobiliare dovrebbe fare è sulla pubblicità del tuo immobile, pagando i portali web come casa.it o immobiliare.it per far risaltare casa tua su tutto ciò che è sul mercato.
La maggior parte delle Agenzie invece utilizza esclusivamente gli annunci gratuiti, che sono esattamente quelli che puoi fare tu da casa, quindi il tuo immobile finirà rapidamente in decima pagina, dove nessuno lo vedrà mai, fino a deprezzarsi.
Il loro vantaggio ovviamente è che nel caso di mancata vendita non ci hanno perso un euro, non investendo mai denaro per la promozione.
Altro investimento importante è il proprio sito web, in modo che gli acquirenti navighino dove non c’è concorrenza e accaparrarsi clienti esclusivi. Per darti un’ideale Agenzie Immobiliari in Italia hanno mediamente 78 visite mensili, chi ci investe e ci lavora invece viaggia tra i 2.000 e i 10,000 visitatori mensili.
In aggiunta ora il settore si è molto informatizzato quindi esistono software di analisi e valutazione dei valori di mercato, strumenti per la condivisione e la collaborazioni tra Agenti, pubblicità offline, email marketing, ecc..
Sono tutti strumenti necessari a te che stai vendendo per darti la massima visibilità e trovarti il miglior acquirente.
Da una pagina Facebook reale di un’Agenzia
- Tempo: come tutti quanti il tempo ha un valore, sopratutto quando si parla di Agenti Immobiliari.
Spesso le vendite migliori avvengono vendendo la casa a chi abita già nella stessa zona, questo implica che l’Agente debba fisicamente procacciare un acquirente interessato, risvegliare un bisogno e soddisfare un’esigenza.
Quasi nessuno si mette all’opera realmente, perché le Agenzie possono vivere benissimo acquisendo un numero di immobili spropositato, vendendone una piccola percentuale e risparmiando il tempo che dovrebbe dedicare alla promozione attiva della tua casa, aspettando in ufficio il colpo di fortuna.
Anche la semplice valutazione dell’immobile, la presentazione della casa, il servizio fotografico, la cura degli annunci fanno la differenza, Il tempo e l’impegno che l’Agente impiegherà per proporre il tuo immobile è direttamente proporzionale al numero di acquirenti e alla buona riuscita della vendita.
Questo può anche, ad esempio, comportare il fatto di mettere in giro qualche cartello per segnalare in una determinata zona la presenza della casa in vendita, se non molto visibile dalla strada pur trovandosi nei paraggi.
Da una pagina Facebook reale di un’Agenzia
Ovviamente anche per vendere case occorre avere un metodo scientifico e tanto lavoro, come in qualsiasi attività, il metodo empirico, le parole magiche, le combinazioni astrali e i colpi di fortuna, ti posso assicurare che non sono un buon motivo per rivolgerti a un’Agenzia Immobiliare.
Risulta quindi evidente che le spese realmente schivabili dalle Agenzie Immobiliari per lavorare a percentuali basse sono esattamente quelle invisibili al cliente, ma necessarie a tutela della quantità del servizio e che se assenti non ci sono più tanti motivi per preferire un Agenzia Immobiliare alla vendita fai-da-te.
Se tutto ciò manca, infatti, si trasforma l’Agente Immobiliare in un costo e non in un investimento per chi deve vendere casa, perché quando non riesce a dare un valore aggiunto, di fatto, sta solo mangiando nel tuo piatto, sottraendoti importanti risorse economiche e speculando su casa tua.
Quantifichiamo il costo occulto
Migliorarsi sempre è costoso, ma produce risultati misurabili nel tempo.
Sicuramente anche la collega citata negli screenshot in realtà conosce benissimo come funziona il settore delle compravendite e non potendo probabilmente competere con la concorrenza in termini di performance, come tanti, cerca di convogliare a sé il target di clientela più facile da attrarre, i tirchioni appunto (scherzo).
Questo accade perché quando un’Agenzia Immobiliare gestisce un mercato troppo piccolo, ha margini al limite del sostentamento o semplicemente vende una percentuale troppo bassa di immobili rispetto a quanti ne propone in vendita, non può permettersi (o ha comunque troppa paura) di investire sufficientemente, quindi rimane sempre limitata e superata dagli altri in termini di competitività e preparazione. L’unica cosa che ti può offrire è quindi una bassa tariffa professionale, che però nel nostro campo si rivela un vantaggio solo apparente per il cliente, nascondendo inevitabilmente a un costo occulto, che è indirettamente proporzionale ai vantaggi che un’Agenzia dovrebbe garantirti e che ti quantificherò tra poche righe.
Per farlo ti mostro i dati relativi al 2020 raccolti dall’Agenzia dove lavoro a Parma e che applica una mediazione leggermente più alta della media, ma che sicuramente ci tiene veramente a dare un servizio di vendita al top.
Agenzia che spende, investimento che rende
Velocità e impegno verso l’impegno preso con il cliente servono, ma è l’ultimo è il dato più importante: il confronto dell’ampiezza della trattativa è sempre il metro di giudizio più interessante.
Qui il paragone è fatto con la media delle compravendite avvenute a Parma, che tiene conto di tutte le realtà, ma la differenza può aumentare anche di molto se ti affidi proprio ai più terra terra.
Il dato che deve far riflettere è che nessuna Agenzia ti chiede un compenso pari o superiore all’8% di differenza rispetto alle altre, quindi statisticamente, al di là di qualsiasi provvigione richiesta, quando vendi casa tua la cosa più importante non è quanto ti chiede di percentuale l’Agenzia Immobiliare, ma quanto ti può rendere in termini di risultato, quindi cosa farà realmente il tuo Agente per vendere casa tua e quanto è strutturata la vendita e quanto invece viene affidato alla fortuna.
In sostanza chi nel 2020 a Parma ha deciso che valeva la pena spendere qualcosa in più a fronte di un servizio migliore ha guadagnato almeno l’8% del valore della propria casa.
Questo significa che su una casa di 200.000 € il costo occulto di un’Agenzia Immobiliare mediocre ti costa circa 16.000€ in mancato guadagno, oltre la mediazione pattuita.
Dopo aver letto questo articolo sono sicuro che non cadrai nell’illusione delle Agenzie Immobiliari che ti promettono miracoli a tariffe basse, per poi speculare in realtà sul servizio di vendita, o almeno avrai capito quanto questa proposta ti può costare e quali sono i presupposti per qualificare un Agente Immobiliare.
Scegliere bene a chi affidarti è il miglior investimento che puoi fare se vuoi vendere casa senza svendere e andare a risparmio proprio sul servizio di vendita di casa tua non è mai una buona idea, se non vuoi essere tu a pagare la differenza.
Caso Studio
Come vendere casa al di sopra del prezzo richiesto
A settembre ho preso in vendita questo appartamento in centro storico, la sua vendita è un esempio clamoroso di quanto può renderti un’Agenzia.
Il credo comune tra molte Agenzie Immobiliari, è proprio che basta creare un evento su Facebook per vendere una casa con Open House, questa cosa ovviamente fa correre grandi rischi ai proprietari e spesso si rivela catastrofica, proprio perché può portare a un buco nell’acqua proprio sotto i riflettori dei potenziali acquirenti.
In caso di fallimento eclatante nessuno vorrà essere l’unico a pagare il prezzo pieno di una casa che per tutti gli altri non valeva quella cifra. Questo porta la casa a bruciarsi rapidamente sul mercato e costringe chi vende a un ribasso praticamente immediato se vuole avere la possibilità di trovare nuovi acquirenti.
Non voglio spiegarti come organizzare un Open House di successo, che meriterebbe un articolo ad hoc, ma ti basti sapere che nulla avviene per caso.
Infatti il mio modello di Open House invece è studiato, non consiste in una semplice visita alla casa, non è un nuovo modello di turismo immobiliare, e ovviamente nasce da studi specifici, preparazione e un metodo unico che include la preparazione all’acquisto dei visitatori con appuntamenti preliminari, utili a far decidere all’acquirente se comprare o meno il giorno stesso in cui farà la visita, superando quindi potenziali ostacoli e obiezioni già nel primo appuntamento in ufficio.
Per garantire un risultato l’investimento pubblicitario è esplosivo, proprio perché deve raggiungere immediatamente tutti i potenziali interessati e ogni fase del lavoro.
Dal servizio fotografico all’home staging, la realizzazione di un sito internet ad hoc e la necessità di utilizzare una serie di strumenti marketing dedicati esclusivamente alla promozione dell’evento, sono tutte cose che richiedono competenze e impegno al di fuori del normale, oltre a un metodo collaudato e preparato a tavolino.
Infine l’evento ha comportato la presenza fisica di 3 Agenti.
Come vedi certi risultati sono la conseguenza di aver investito formazione, investimenti pubblicitari e collaboratori competenti.
Il risultato sono state 21 visite trasformatesi in 2 proposte d’acquisto nella giornata stessa dell’evento al di sopra del prezzo proposto.
Una vendita rapida, un risultato invidiabile ed è solo un esempio lampante di come un Agente Immobiliare possa essere un valore aggiunto quando non si limita ad attendere che gli capiti un acquirente senza far nulla perché ciò accada.
Luca Cecchetto
Agente immobiliare a Parma con Grandi Agenzie
Numero di telefono: 340 8403002
Puoi contattarmi scrivendomi a cecchetto@grandiagenzie.it o direttamente su WhatsApp